Il web è ormai imprescindibile per qualsiasi business che voglia farsi conoscere ed acquisire nuovi contatti e clienti.
È necessario presidiare i giusti canali digitali, ed il proprio sito internet dovrebbe essere quello a cui dedicare le maggiori attenzioni: anche perché è l’unico mezzo digitale di tua proprietà!
L’imperativo principale è quindi portare traffico al proprio sito, e “convertire” i visitatori in clienti. Si tratta di un processo che in alcuni casi può essere abbastanza rapido, mentre in altri piuttosto lungo e laborioso.
Argomenti di questo articolo
Aumentare il traffico al proprio sito web
Come abbiamo detto, alla base del processo di acquisizione contatti e clienti c’è innanzitutto il traffico verso il proprio sito, che si ottiene in diversi modi:
- seo
- advertising
- social
- ecc…
Portare visite al sito con l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
La Search Engine Optimization (SEO) è senz’altro quella che offre vantaggi a più lunga durata rispetto, per esempio, alle strategie di advertising (Google Ads, Facebook Ads, ecc…).
L’ottimizzazione del proprio sito in ottica SEO è una attività che offre un effetto di media / lunga durata, e punta ad intercettare traffico proveniente da utenti che sono già interessati al tuo prodotto / servizio, oppure al tuo brand, e lo dimostrano tramite le ricerche che fanno. Si tratta quindi di una attività a basso costo e grande efficacia (ovviamente se fatta in modo professionale e da persone competenti in materia).
Campagne a pagamento sul web per raggiungere il tuo target
Le attività di advertising digitale si basano sulle possibilità offerte dalle varie piattaforme di ottenere “spazi” pubblicitari a pagamento.
La principale piattaforma a pagamento di Google, Google Ads su rete di ricerca, in particolare, consente, così come succede per la SEO, di intercettare un utente nel momento stesso in cui esprime un proprio bisogno. Nelle pagine dei risultati di ricerca troverà annunci sponsorizzati e siti web che si posizionano perché in linea con la ricerca appena effettuata.
Per quanto riguarda le campagne a pagamento tramite social network (per esempio Facebook Ads), pur potendo raggiungere utenti che in qualche modo hanno dimostrato in passato un interesse verso il nostro prodotto o brand, non è detto che il momento in cui li raggiungiamo sia quello migliore, per esempio perché nel momento in cui vedono il nostro annuncio non è detto che siano alla ricerca di informazioni o altro sul nostro prodotto. Molto probabilmente stanno solo scorrendo in modo distratto il feed del loro social preferito.
Diverso è il discorso legato al remarketing (che si faccia con Google Ads o Facebook Ads). in questo caso ci stiamo proponendo a chi ha già avuto un precedente contatto con noi. Quindi l’annuncio sponsorizzato che troverà non sarà una interazione “a freddo”, ma con qualcosa che quell’utente ha già conosciuto e che quindi può attirare la sua attenzione e magari riportarlo nuovamente sul nostro sito.
In ogni caso le attività di advertising funzionano solo nel momento in cui le campagne a pagamento sono attive. Appena vengono interrotte, oppure il budget giornaliero si esaurisce, la sponsorizzata sparisce, e tutta l’attività fatta per produrla e gestirla perde di significato.
Utilizzare i social network per portare visite al tuo sito
Parlando invece di social in ottica “organica”, quindi di post e commenti non sponsorizzati, dobbiamo sempre tenere presenti alcuni aspetti fondamentali:
- si tratta di un canale di proprietà di altri, che possono decidere in qualsiasi momento di chiuderlo, oppure di “chiudere” la tua pagina o canale; quindi rischi di perdere tutto lo sforzo fatto;
- i cosiddetti “fan”, quindi il numerino che viene mostrato vicino al nome della pagina (o del canale), è una “vanity metric”, un bel numero da mostrare agli amici, ma se poi quelle persone non interagiscono coi i tuoi post, è come se non esistessero;
- quando cerchi di raggiungere il tuo pubblico su un social network, stai raggiungendo delle persone che non è detto che in quel momento siano interessate a te o al tuo prodotto; il feed scorre in fretta, e dopo pochi minuti il tuo bel post non sarà più nemmeno visibile nella timeline dei tuoi followers;
In ogni caso, tutti questi canali dovrebbero avere come unico scopo quello di aumentare le visite al tuo sito web.
Ok, ma dopo che le persone sono arrivate sul tuo sito, come le trasformi in contatti e poi in clienti?
Cosa succede ad un utente che arriva sul tuo sito?
Quando una persona arriva su una pagina del tuo sito web come prima cosa dovrebbe comprendere che è arrivato nel posto giusto per lui.
Indipendentemente che arrivi dal motore di ricerca, da un annuncio sponsorizzato o da un post su un canale social, l’utente dovrebbe comprendere che può fidarsi di te perché sei autorevole e competente nel tuo settore.
O che il tuo prodotto è esattamente quello che fa per lui.
E qui entra in gioco una corretta progettazione del sito, che invogli l’utente a mettersi in contatto con te. E se arriva da una campagna a pagamento la cosa più corretta è che arrivi su una landing page progettata in modo da spingere l’utente a compiere l’azione che tu vuoi: contattarti, comprare, scaricare un file, ecc…
Se il tuo sito non è un e-commerce, molto probabilmente lo stai usando per renderti visibile e generare contatti con quelli che potrebbero diventare tuoi clienti.
Quindi tutto il sito deve essere progettato per raggiungere questo scopo. Come? Principalmente attraverso moduli di contatto, o aree di download dove l’utente possa lasciare i suoi dati per essere ricontattato.
Da qui in poi scatta ” l’inseguimento ” di quel contatto, fino a quando non diventerà un tuo cliente.
Il ruolo del CRM nella gestione dei contatti con possibili clienti
È qui che entra in gioco il CRM (Customer Relationship Management), quel particolare tipo di software che ti consente di raccogliere i dati delle persone o delle aziende che vengono in contatto con te e che devi “coccolare” fino a farle diventare un giorno tuoi clienti.
Generalmente un CRM è composto da diversi elementi:
- scheda contatto
- scheda azienda
- form di contatto da inserire sul sito
- landing pages
- automazione del ciclo di vita del lead
- area marketing
- area sales
- area servizi
Insomma, tutto quello che ti serve per gestire in modo completo e organizzato le tue relazioni con prospect e clienti.
Il ciclo di vita del lead, dalla conversione al deal
Quando una persone entra in contatto con te e viene registrata nel tuo CRM, inizia il ciclo di vita che attraversa diverse fasi:
- Contatto: un nuovo nominativo risultante da una attività di marketing che entra nel database del CRM
- Lead: un nominativo aggiunto al database dopo aver espresso un certo interesse nei confronti del tuo prodotto, servizio o brand
- MQL: marketing qualified lead, quindi un lead che ha eseguito una specifica azione che in qualche modo lo qualifica maggiormente rispetto ad un lead
- SQL: sales qualified lead, quindi un lead che è pronto per entrare in contatto con il tuo venditore
- Opportunità: un contatto qualificato ed interessante per l’azienda dopo il contatto con il venditore commerciale, che è prossimo a compiere l’ultimo passo
- Cliente: ha fatto il suo primo acquisto o per lo meno ha accettato una proposta commerciale
Come puoi vedere, ogni passaggio si arricchisce di informazioni che abbiamo a disposizione della persona e qualifica sempre di più il rapporto che la lega a noi e ai nostri prodotti o servizi.
Quando un contatto passa da una fase all'altra?
Ogni azienda ha un processo di vendita specifico ed una propria gestione del processo che riguarda il rapporto con contatti e clienti. Quindi ogni step può verificarsi in situazioni e condizioni anche molto diverse.
Mentre il momento del passaggio da Contatto a Lead può essere abbastanza chiaro, non sempre è evidente quali occasioni possono convertire un MQL in un SQL. Ci sono però due situazioni comuni ai vari flussi aziendali che identificano la fase di trasformazione di un MQL in un SQL (due fasi molto importanti):
- il lead richiede un contatto diretto (per esempio richiedendo una demo o una consulenza)
- il lead soddisfa i criteri di qualificazione denominata BANT (*)
Budget – quanto è disposto a spendere il prospect?
Authority – si tratta di una persona che può influenzare l’acquisto?
Need – possiamo risolvere le esigenze del contatto?
Timing – l’acquisto è un’attività urgente per il potenziale cliente?
Nel momento in cui il contatto soddisfa questi requisiti (per esempio il suo budget è adeguato al costo del nostro prodotto o servizio, e si tratta di un decision maker) il contatto può essere convertito da MQL a SQL.
Come sviluppare una strategia di lead generation?
Per arrivare ad avere contatti nel proprio CRM è però necessario sviluppare una strategia di “lead generation” che, come dicevamo inizialmente, può (e deve) coinvolgere più canali: sito, social, campagne a pagamento, offline.
La strategia dipende, ovviamente, dal mercato di riferimento e dal posibile target.
Ma anche, e soprattutto, dal proprio budget e dalle “forze” che si può mettere in campo, sia interne all’azienda che esterne (consulenti, ecc..).
Serve innanzitutto una analisi per comprendere il mercato di riferimento, come si muovono i competitors, quali piattaforme convertono meglio per il proprio settore, quali asset digitali abbiamo già a disposizione e quali dobbiamo eventualmente implementare. E parecchie altre cose.
Senza analisi non si dovrebbe iniziare nessun progetto. Serve quindi un assessment digitale che faccia la fotografia dell’ “as-is” e definire gli obiettivi e disegnare poi la roadmap per raggiungerli.
Conclusioni
In conclusione possiamo certamente dire che le strategie di marketing che si basano sull’inbound ruotano principalmente intorno ad un CRM, la piattaforma che più di ogni altra consente alle aziende di gestire nel modo migliore il rapporto con i loro contatti, prospect e clienti.
L’implementazione di un CRM e la definizione di una strategia di generazione dei lead sono attività molte importanti e delicate che richiedono attenzione e competenza. Ma sono comunque imprescindibili per chi vuole gestire al meglio il ciclo di vendita.
CONTATTACI SE SEI INTERESSATO AD UNA STRATEGIA DI LEAD GENERATION O ALLA IMPLEMENTAZIONE DI UN CRM